Muzokara sanati: biznesda kelishuvga erishishning 9 qoidasi

Muzokara nima va u qanday turlarga bo‘linadi?

Muzokara manfaatlari qisman mos, qisman farq qiladigan tomonlarning umumiy qarorga kelish jarayonidir. Biznesda u har kuni uchraydi: yetkazib beruvchi bilan narx, mijoz bilan to‘lov muddati, ijara beruvchi bilan shartnoma, xodim bilan ish haqi.

Muzokaralar odatda ikki asosiy turga bo‘linadi:

• Taqsimlovchi muzokara. Tomonlar bitta resursni bo‘lishadi: biri yutsa, ikkinchisi yutqazadi. Masalan, bir martalik xaridda narx kelishiladi.
• Integrativ, ya’ni qiymat yaratuvchi muzokara. Bir nechta masala birga muhokama qilinadi va har tomon o‘zi uchun muhimroq narsani oladi. Masalan, yetkazib beruvchi narxni tushiradi, xaridor esa uzoq muddatli shartnoma va oldindan to‘lovga rozi bo‘ladi.

Ishtirokchilar soniga ko‘ra ikki tomonlama va ko‘p tomonlama muzokaralar bo‘ladi. Kompaniya ichida bo‘lim boshliqlari o‘rtasida byudjet yoki resurs bo‘yicha olib boriladigan ichki muzokaralar ham bor. Bunday suhbatlarni qanday qilib foydali bahsga aylantirish mumkinligi haqida rahbariyatdagi foydali bahs haqidagi maqolamizda yozganmiz.

Eng ko‘p uchraydigan xato har qanday muzokarani taqsimlovchi deb o‘ylashdir. Ley Tompson va Dennis Xrebek 1996-yilda Psychological Bulletin jurnalida 32 ta tajriba natijalarini umumlashtirgan meta-tahlil chop etgan. Ular tomonlar umumiy manfaatni ko‘rmay, ikkalasi uchun ham noqulay kelishuvga erishadigan holatni «yutqazish-yutqazish effekti» deb atagan. Bu xatoning sababi qarshi tomon manfaatlari haqidagi noto‘g‘ri tasavvurdir.

Muzokaraga qanday tayyorlanish kerak?

Tayyorgarlik uchta tushunchaga tayanadi.

Maqsad. Siz real erishmoqchi bo‘lgan natija. U aniq raqamda bo‘lsin: «arzonroq» emas, «tonnasiga 8 foiz arzon».

Chegara. Undan o‘tsangiz, kelishuvdan voz kechgan ma’qul bo‘lgan nuqta. Uni muzokaradan oldin yozib qo‘ying, aks holda suhbat qizib ketganda chegara siljib ketadi.

BATNA. Bu inglizcha «Best Alternative to a Negotiated Agreement» iborasining qisqartmasi, ya’ni kelishuvga erishilmasa, eng yaxshi muqobil yo‘l. Tushunchani Garvard universiteti olimlari Rojer Fisher va Uilyam Yuri 1981-yilda chop etilgan «Getting to Yes» («Rozilikka erishish») kitobida ilgari surgan. Garvard muzokaralar dasturi materiallarida ham BATNA tayyorgarlikning asosiy tushunchasi sifatida tushuntiriladi. Muqobil variantingiz qanchalik kuchli bo‘lsa, siz shunchalik xotirjam gaplashasiz.

Muzokaradan oldin quyidagi varaqni to‘ldiring:

Jadvalning ikkinchi ustuni muhim. Qarshi tomonning maqsadi va muqobillarini taxmin qilmasdan turib, unga qanday taklif qilish kerakligini bilib bo‘lmaydi.

BATNA kuchli bo‘lishi uchun muzokaradan oldin muqobillarni haqiqatan izlash kerak. Masalan, xorijiy yetkazib beruvchidan narx so‘rash. Bu jarayonning amaliy tomonlari Xitoydan tovar olib kelish haqidagi maqolamizda yoritilgan.

Misol: Toshkentdagi 12 ta do‘kondan iborat chakana savdo tarmog‘i qadoqlash materiallari yetkazib beruvchisi bilan shartnomani yangilashi kerak. Yetkazib beruvchi narxni 12 foiz oshirishni taklif qildi. Tarmoq ta’minot bo‘limi boshlig‘i muzokaradan oldin yana ikki kompaniyadan tijorat taklifi oldi. Ulardan biri hozirgi narxdan atigi 3 foiz qimmat edi. Bu raqam bilan u yetkazib beruvchiga bir yillik shartnoma va 15 kunlik to‘lov muddatini taklif qildi. Narx 4 foizga oshdi, munosabat esa saqlanib qoldi.

Muzokara olib borishning 9 qoidasi qanday?

1. Bozorni bilsangiz, birinchi taklifni o‘zingiz bering

Adam Galinski va Tomas Mussvayler 2001-yilda Journal of Personality and Social Psychology jurnalida e’lon qilgan tadqiqotida uchta tajriba o‘tkazgan. Ularda birinchi taklifni bergan tomon, u xaridor bo‘ladimi yoki sotuvchi, yaxshiroq natijaga erishgan. Birinchi taklif yakuniy narxni oldindan aytib beruvchi kuchli omil bo‘lgan. Psixologiyada bu langar effekti (anchoring) deb ataladi. Ammo bozor narxini bilmasangiz, avval qarshi tomonni gapirtiring.

2. Yaxlit emas, aniq raqam ayting

Kolumbiya universiteti tadqiqotchilari Malia Meyson va hammualliflari 2013-yilda aniqlagan: aniq raqamli birinchi taklifga, masalan, 100 ming emas, 98 400 so‘mga, qarshi tomon kamroq tuzatish bilan javob beradi. Aniq raqam taklif qiluvchi bozorni yaxshi bilishini ko‘rsatadi. Lekin raqamni asoslay olishingiz kerak.

3. Talabni emas, manfaatni muhokama qiling

Fisher va Yuri usulining asosiy g‘oyasi shunday: tomonlarning ochiq talabi ortida manfaat turadi. Yetkazib beruvchi «narxni tushirmayman» deydi, aslida esa unga barqaror buyurtma kerak bo‘lishi mumkin. «Bu shart siz uchun nega muhim?» degan savol yangi yechimlarga yo‘l ochadi.

4. Gapirgandan ko‘ra ko‘proq so‘rang

Har bir savol qarshi tomonning manfaati, muddatlari va cheklovlari haqida ma’lumot beradi. Ochiq savollar bering: «Qanday sharoitda bu narxga rozi bo‘lardingiz?» Javobni bo‘lmasdan tinglang va o‘z so‘zlaringiz bilan qaytaring.

5. Bir nechta masalani birga muhokama qiling

Faqat narxni muhokama qilsangiz, muzokara taqsimlovchi bo‘lib qoladi. Unga yetkazib berish muddati, to‘lov sharti, hajm, kafolat va shartnoma muddatini qo‘shing. Paket qancha keng bo‘lsa, almashish uchun imkon shuncha ko‘p bo‘ladi.

6. Yon berishni faqat almashuv sifatida qiling

Hech qachon bir tomonlama yon bermang. Har bir yon berishni shartga bog‘lang: «Agar to‘lovni 30 kun emas, 15 kunda qilsak, narxni 3 foiz tushirasizmi?» Bu shakl yon berishni qadrli qiladi va qarshi tomonni ham harakat qilishga undaydi.

7. Yon berish qadamlarini asta-sekin kichraytiring

Birinchi qadam 5 foiz, keyingisi 2 foiz, so‘nggisi 0,5 foiz bo‘lsa, qarshi tomon chegaraga yaqinlashganingizni tushunadi. Bir xil katta qadamlar esa «yana bosim qilsam, yana tushadi» degan signal beradi.

8. Odamni muammodan ajrating

Bu ham Fisher va Yuri tavsiyalaridan biri. Narx bo‘yicha qattiq turish mumkin, lekin suhbatdoshga hurmat bilan munosabatda bo‘lish kerak. O‘zbek biznes madaniyatida shaxsiy ishonch muhim: choy ustidagi suhbat, oila va ishlar haqida so‘rash keyingi kelishuvlarni osonlashtiradi. Bu munosabat kelasi yili yana shu stolga o‘tirganingizda ham asqotadi.

9. Kelishilgan har bir bandni darhol yozib boring

Muzokara oxirida kelishilgan shartlarni ovoz chiqarib takrorlang va o‘sha kuni yozma xulosa yuboring. Bir haftadan keyin har bir tomon suhbatni o‘zicha eslaydi.

Qiyin vaziyatlarda qanday yo‘l tutish kerak?

Muddat bilan bosim o‘tkazilsa nima qilish kerak?

«Bu narx faqat bugunga amal qiladi» degan gap ko‘pincha taktika bo‘ladi. Qaror uchun vaqt so‘rang. Taklifning asosini bilib oling va BATNAngizga qayting. Agar muqobil variantingiz yaxshi bo‘lsa, bosim kuchini yo‘qotadi.

Ultimatumga qanday javob berish mumkin?

Ultimatumni darhol rad ham, qabul ham qilmang. «Sizni tushundim. Keling, bu shartni boshqa bandlar bilan birga ko‘ramiz» deb, muhokamani paketga qaytaring. Ko‘pincha ultimatum muzokara boshlanish nuqtasi bo‘lib chiqadi.

«Katta boshliq bilan gaplashib ko‘ray» deyilsa nima qilish kerak?

Bu taktika har bir kelishuvdan keyin yangi yon berish so‘rash uchun ishlatiladi. Muzokara boshida aniqlang: «Bu masala bo‘yicha qarorni siz qabul qila olasizmi?» Agar suhbatdosh qaror qila olmasa, yakuniy yon berishni qaror qabul qiladigan shaxs ishtirokidagi uchrashuvga qoldiring. Yon berishni ham shartli qiling: «Bu shart rahbaringiz paketni to‘liq tasdiqlasagina kuchga kiradi».

Suhbat hissiyotga o‘tib ketsa nima qilish kerak?

Tanaffus e’lon qiling. Qisqa vaqtga to‘xtash zaiflik emas, nazorat belgisi. Qaytganingizda mavzuni faktlarga, ya’ni raqamlar va shartnoma bandlariga qayting.

Muzokara uchun qisqa cheklist:

• Maqsad, chegara va BATNA yozilganmi?
• Qarshi tomonning manfaatlari va muqobillari taxmin qilinganmi?
• Narxdan tashqari kamida uchta muhokama masalasi tayyormi?
• Har bir yon berish uchun nimani so‘rashingiz aniqmi?
• Suhbatdoshning qaror qabul qilish vakolati tekshirilganmi?

Kelishuv qanday rasmiylashtiriladi?

O‘zbekiston Fuqarolik kodeksining 108-moddasiga ko‘ra, yuridik shaxslarning o‘zaro va fuqarolar bilan tuzadigan bitimlari oddiy yozma shaklda tuziladi. 109-moddada bu talabga rioya qilmaslik oqibati ko‘rsatilgan: bitim haqiqiy emas deb topilmaydi, lekin nizo chiqsa, tomonlar uni guvohlar ko‘rsatuvi bilan tasdiqlash huquqidan mahrum bo‘ladi. Ya’ni telefondagi «kelishdik» degan gap nizoda yordam bermaydi.

Yozma kelishuvda quyidagilar aniq bo‘lsin:

• tovar yoki xizmat, uning miqdori va sifat talablari;
• narx, valyuta va narxni qayta ko‘rib chiqish sharti;
• to‘lov muddati va tartibi;
• yetkazib berish muddati, joyi va kim xarajat qilishi;
• kechikish va sifatsizlik uchun javobgarlik;
• shartnoma muddati, uzaytirish va bekor qilish tartibi;
• nizolarni hal qilish tartibi.

Davlat buyurtmalarida esa qoidalar boshqacha: u yerda shartlar ikki tomonlama muzokarada emas, qonunda belgilangan xarid tartib-taomillari orqali aniqlanadi. Bu haqda davlat xaridlari haqidagi maqolamizda batafsil yozilgan.

Nizo chiqqan taqdirda ham uni darhol sudga olib borish shart emas. O‘zbekistonda 2018-yil 3-iyuldagi «Mediatsiya to‘g‘risida»gi O‘RQ-482-son Qonun 2019-yil 1-yanvardan kuchga kirgan. Mediatsiyada mustaqil vositachi tomonlarga ixtiyoriy kelishuvga erishishga yordam beradi. Xorijiy hamkorlar bilan ishlaydigan kompaniyalar uchun esa 2018-yil noyabrida Prezident qaroriga muvofiq Savdo-sanoat palatasi huzurida notijorat tashkilot sifatida Toshkent xalqaro arbitraj markazi (TIAC) tashkil etildi. Shartnomaga nizolarni mediatsiya yoki arbitraj orqali hal qilish bandini kiritish vaqt va xarajatni tejaydi.

Ko‘p beriladigan savollar

Muzokara nima?

Muzokara manfaatlari qisman mos va qisman farq qiladigan tomonlarning umumiy qarorga kelish jarayonidir. Biznesda u narx, muddat, to‘lov va hamkorlik shartlarini kelishishda qo‘llanadi. Yaxshi muzokara natijasida ikki tomon ham kelishuvni bajarishdan manfaatdor bo‘ladi.

Muzokara olib borish sirlari nimada?

Asosiy sir tayyorgarlikda: maqsad, chegara va muqobil variantni oldindan aniqlash kerak. Muzokara davomida talab emas, manfaat muhokama qilinadi, yon berish esa faqat almashuv sifatida qilinadi. Kelishilgan har bir shart o‘sha kuniyoq yozma qayd etiladi.

Muzokaralar qanday turlarga bo‘linadi?

Mazmuniga ko‘ra taqsimlovchi va integrativ muzokaralar bo‘ladi. Birinchisida bitta resurs bo‘lishiladi, ikkinchisida bir nechta masala birga ko‘rilib, umumiy qiymat oshiriladi. Ishtirokchilar soniga ko‘ra esa ikki tomonlama va ko‘p tomonlama, ichki va tashqi muzokaralar farqlanadi.

BATNA nima va u qanday aniqlanadi?

BATNA kelishuvga erishilmasa, sizda qoladigan eng yaxshi muqobil yo‘l. Uni aniqlash uchun boshqa yetkazib beruvchi, mijoz yoki ijara joyidan real taklif oling. Muzokaradagi taklif BATNAdan yomon bo‘lsa, kelishuvdan voz kechgan ma’qul.

Muzokara sanati tug‘ma qobiliyat emas, o‘rganiladigan ko‘nikma. Unda eng ko‘p natija beradigan ish stol atrofida emas, undan oldin qilinadi: muqobil variant izlash, qarshi tomon manfaatini o‘rganish va chegarani yozib qo‘yish. Yil yakunidagi shartnomalarni yangilashdan oldin tayyorgarlik varag‘ini to‘ldiring va har bir kelishuvni yozma qayd eting. Shunda kelgusi yildagi har bir xarid va sotuv o‘ylangan shartlar asosida bo‘ladi.